EL ABOGADO Y EL ARTE DE NEGOCIAR

 EL ABOGADO Y EL ARTE DE NEGOCIAR.

Uno de los principios que debe manejar todo abogado es que es mejor un mal acuerdo que un buen pleito, pero el saber negociar implica que un acuerdo no tendría por que ser malo. El arte de negociar mantiene a los clientes lejos de los tribunales, les ahorra tiempo y dinero. 

La negociación implica varias cualidades:

1. Conocimiento: Se debe conocer el caso, los puntos fuertes, los puntos débiles, el interés de las partes, los márgenes de negociación, pérdidas y ganancias. Conócete a ti mismo, y conoce también a tu enemigo. 

2. Preparación: Para negociar se debe preparar el caso previamente, no se debe improvisar, se deben tener los soportes de todo, tener un libreto, preparar las propuestas y fijar una estrategia. No se puede ir a la guerra sin balas. 

3. Estrategia: preparar una estrategia, con plan A, Plan B y Plan C. Se debe ser flexible hasta donde los márgenes e intereses del cliente lo permitan. El tiempo y los costos permiten variar la estrategia, y por eso, se debe revalorar las opciones. Se deben jugar también con los intereses de las partes, y apelar a la razón para plantear y elegir las opciones. Quien no tiene la capacidad para adaptarse a su favor en el campo de batalla, puede perderla. 

4. Convencer: para llegar a un buen  acuerdo se debe convencer a la contraparte y también a tu cliente, en una negociación se debe ceder, y cuando se cede, se debe convencer a tu cliente planteandole las ventajas de ceder. No siempre le puedes dar la razón a tu cliente, y debes tener empatia con la contraparte, es de los trabajos más complicados, pues se pone a prueba la lealtad que se enfrenta a la razón. 

5. En una negociación, ceder no es perder, pero hay que saber y tener claro, cuando retirarse de la mesa. En la negociación ceder muestra interés en llegar a un acuerdo, y levantarse de la mesa es la actitud más hostil en una negociación. Hay que presionar y escuchar, analizar las propuestas, y tener claro que pueden existir acuerdos parciales, y que los acuerdos no se logran en un solo momento. No se puede negociar con personas que quieren imponer su posición y sus intereses a toda costa, y no tienen disposición para ceder, ante esas personas, o ganas tiempo, o te paras de la mesas y no pierdes tu tiempo.